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      辦公家具廠家與經銷商的關系

        來源:本站  發表時間:2016-8-25  點擊:3345  本文關鍵詞:上海鼎十家具

      細思家具行業的上游工廠與家具銷售公司也是在談戀愛建立友誼的關系。銷售公司愛上工廠是因為工廠能夠提供品牌、資質、產品及達成項目的前端支持;工廠愛上銷售公司是因為其可以利用當地的關系做成項目,提升品牌知名度及工廠業績。但是追求利益最大化是商人的本性,雙方如何才能磨合好合作過程中出現的各種狀況,讓“友誼的小船”不要說翻就翻呢? 

      簡單來講一家工廠能夠提供支持的同時,另外的情敵工廠也許能提供更優的服務,那銷售公司就會有自己的甄別。為了避免友誼的小船說翻就翻,并且能將友誼升華,工廠就要體現出自己的最大優勢。最好的友誼就是要做到隨時都在,只要你需要,我就會出現在你身邊,失戀也好,失落也罷,工廠就是最堅強的后盾,能夠協助銷售公司一路成長。

      銷售公司發展階段
      一般銷售公司的建立及發展會經歷三個階段:初創期、成長期、成熟期 初創期的銷售公司,負責人從家具銷售人員到剛自己當老板階段,市場項目管控及公司運作都缺乏相關經驗。團隊建立不完善,有的是夫妻檔,好點的招了些設計、助理等;人員配備不齊,缺少默契,在配合度上是不太順暢的,有著被動的體驗。 成長期的銷售公司,市場開拓已經有了穩定的資金支持,項目操作也到了有所為有所不為的階段,人員配備有了獨立的項目經理,自己開始進行關系的運作,公司慢慢步上正軌。 

      成熟期的銷售公司,有著穩定的業績,公司制度體系較健全,著重進行大項目的開拓,品牌的選擇空間更加廣闊、主動性更強。


      工廠為什么要協助銷售公司發展
      1、經銷商是工廠主要的業績來源之一,工廠直接的終端銷售額占比大都會小于渠道銷售的額度,并且渠道可以降低工廠的銷售成本,而且穩定銷售業績,所以提高銷售公司對工廠的依賴度、信任度和支持度就可以保證工廠業績的持續穩定增長。 2、如果給予銷售公司更多的協助,使其能夠配合工廠的市場計劃進行新品推廣、促銷方案的實施等,能使工廠的銷售策略在當地得到最大的發揮,使得工廠的市場發展計劃得以落地實施。 

      3、使得工廠品牌能夠在當地市場進行最直接有效地拓展,提高品牌知名度。


      初創及成長期銷售公司的發展方向
      1、團隊的建立。只有依靠團隊的協作配合才能使生意越做越大,市場面也會越來越廣。 2、人員的培訓。銷售公司招聘的業務員大都是沒有經過系統專業培訓的人員,產品知識和銷售技巧的培訓是非常必要的。一般銷售員都是只賣他自己熟悉的產品,溝通技巧也往往比較片面和單一,這就需要工廠給予支持,提供不斷的新產品培訓及給予專業的銷售指導和溝通技巧引導,以此增加銷售公司對工廠依賴度。 

      3、提高做項目的能力。工廠面對的是全國性市場,而銷售公司更多的是區域性市場,接觸項目有限,工廠可以把參與過的成功與失敗案例拿出來進行分析,成功是因為什么而成功,設計方案?人際關系?專業知識?還是產品或價格的滿意度?成功的因素到底是哪些,把因素找出來,分享給銷售公司及銷售人員,使他們能夠有能力在項目操作過程中做到顧問式銷售,提高項目成功幾率,提高銷售公司做項目的能力。


      工廠協助銷售公司成長的方式方法
       1、 初創期人員進駐區域市場協助銷售公司運作。一般大品牌在市場推廣階段都會有著專門的大區經理進駐到經銷商處,會花一定的精力協助銷售公司運作,幫助指導管理、報表、培訓等一些內容;而一般的廠家則都會配備銷售人員進行區域市場開拓走訪,協助引導銷售公司上樣品。
      2、 成長期派遣項目主管參與項目的運作,并指導銷售公司更好地做項目。以前所在公司各區域有總監長期坐鎮,進行項目協助,陪同溝通拜訪以增加可信度及對客戶的重視度,既幫助銷售公司做項目,又增加了工廠對項目的管控度。

      3、 成熟期需要對經銷商老板進行經營理念的培訓,對銷售人員進行產品及銷售技巧的培訓。幫助支持銷售公司老板提高經營管理能力,對市場的策略制定能力,而不是還像創業初期一樣,事必躬親所有的事情一手抓,這樣只會分散自己的精力,還影響了項目經理的自由發揮。此時品牌工廠如果能夠給予足夠的經驗指導和實力支持,就能增加持續合作的穩定性。


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